Guida all’analisi dei dati dei clienti per il 2025

L’analisi dei dati dei clienti è la pratica di raccogliere ed esaminare informazioni sui propri clienti, dal comportamento sul sito web e dalla cronologia degli acquisti alle preferenze e alle risposte ai sondaggi, al fine di prendere decisioni aziendali più consapevoli.

Nel 2025, questo aspetto sarà più importante che mai: il 71% dei consumatori ora si aspetta interazioni personalizzate e le aziende che danno importanza alla personalizzazione ottengono il 40% di entrate in più rispetto a quelle che la ignorano.

In questa guida scoprirete come analizzare i dati dei clienti utilizzando metodi affidabili e conformi alla privacy e come trasformare queste informazioni in crescita aziendale. Esploreremo i tipi di dati dei clienti con cui potete lavorare, le metriche chiave da monitorare e gli strumenti che vi aiutano a raccogliere, archiviare, visualizzare e utilizzare le informazioni sui clienti per la vostra crescita.

L’analisi dei dati dei clienti (spesso chiamata semplicemente “analisi dei clienti”) consiste nel raccogliere e studiare in modo sistematico i dati relativi al comportamento, alle caratteristiche demografiche e al feedback dei clienti per identificare modelli e opportunità commerciali. In pratica, questo può includere l’analisi delle campagne di marketing che attraggono i clienti di alto valore, dei prodotti più popolari e dei fattori che determinano gli acquisti ripetuti o l’abbandono del marchio. 

Ad esempio, Spotify analizza la cronologia di ascolto e i gusti di ciascun utente per creare playlist personalizzate, aumentando il coinvolgimento e la fidelizzazione. 

Comprendendo questi modelli, è possibile ottimizzare i contenuti, le campagne e le offerte di prodotti per ottenere risultati migliori. In breve, l’analisi dei clienti trasforma i dati grezzi (come clic, compilazione di moduli e acquisti) in informazioni che voi e il vostro team potete trasformare in azioni concrete.

I dati dei clienti sono spesso classificati in base alla loro fonte e proprietà. I quattro tipi principali sono:

Si tratta di dati raccolti direttamente dai clienti e dal pubblico sui propri canali (sito web o app). Alcuni esempi includono analisi web (visualizzazioni di pagina, clic, tempo di permanenza), cronologia degli acquisti, iscrizioni alla newsletter, eventi in-app e sondaggi sui clienti. I dati di prima parte sono i più preziosi e affidabili perché ne controllate la qualità. Sapete esattamente come sono stati raccolti e potete garantire che siano conformi alle normative sulla privacy. 

Un tipo di dati di prima parte estremamente prezioso è quello raccolto tramite sondaggi o questionari. L’importanza di questi dati risiede nell’intenzione del cliente di condividere le proprie opinioni e migliorare la propria esperienza con voi.

Per raccogliere questo tipo di dati, offrite all’utente vantaggi chiari (sconti, contenuti utili) e modi semplici per condividere la propria esperienza tramite brevi sondaggi con semplici domande a scelta multipla invece che domande aperte. 

Per ottenere il massimo valore dai dati di prima parte, iniziate dalle basi: raccoglieteli con il consenso esplicito dell’utente, archiviateli in un sistema centralizzato come una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) o una piattaforma di dati dei clienti (CDP) e manteneteli accurati e aggiornati. Per ulteriori informazioni, consultate la nostra guida sui dati di prima parte.

In sostanza, si tratta di dati di prima parte di qualcun altro che si ottengono tramite una partnership o un acquisto diretto. Ad esempio, una piattaforma di vendita al dettaglio potrebbe vendervi dati sugli utenti che hanno acquistato determinati prodotti. Poiché i dati di seconda parte provengono da una fonte nota, è possibile fidarsi della loro qualità, ma è comunque necessario convalidarli, archiviarli in modo sicuro e pulirli prima dell’uso. Pertanto, se acquisite l’elenco dei clienti di un partner, rimuovete i duplicati e assicuratevi che sia conforme alle vostre politiche sulla privacy prima di integrarlo nella vostra analisi.

I dati di terze parti sono dati raccolti da una fonte esterna e venduti su larga scala. Ad esempio, potrebbe trattarsi di un elenco di utenti segmentati per età, reddito o interessi acquistato da broker di dati come Acxiom o Nielsen.

I dati di terze parti possono aiutare a colmare le lacune nei dati di prima e seconda parte, ma presentano alcuni punti deboli: non si sa esattamente come o dove sono stati raccolti e potrebbero non essere conformi al GDPR/CCPA.

In pratica, molte aziende stanno abbandonando la forte dipendenza dai dati di terze parti a causa dei requisiti di privacy.

Quando si analizzano i dati dei clienti, è importante concentrarsi sulle metriche che forniscono informazioni su acquisizione, ricavi, coinvolgimento e fedeltà. Le metriche chiave includono:

Il CAC indica quanto si spende per trasformare un potenziale cliente in un cliente effettivo.

Come si calcola:

Cosa si apprende da questo parametro: un CAC in aumento potrebbe indicare una scarsa qualità dei lead o un disallineamento tra marketing e vendite.

Il tasso di abbandono indica quanti clienti abbandonano l’azienda in un determinato periodo.

Come si calcola: 

Cosa si apprende da questo parametro: monitorare il tasso di abbandono per identificare tendenze quali l’abbandono dopo l’acquisto o i periodi di bassa stagione.

Il tasso di fidelizzazione indica quanti clienti continuano a tornare nel tempo.

Come si calcola: 

Cosa si apprende da questo parametro: il tasso di fidelizzazione indica la capacità di mantenere i clienti nel tempo. Un tasso di fidelizzazione elevato comporta entrate più prevedibili e relazioni più solide con i clienti.

Il LTV indica il fatturato generato da un cliente durante il periodo in cui è cliente dell’azienda.

Come si calcola:

Cosa si apprende da questo parametro: il LTV stima il fatturato che ci si può aspettare da un cliente durante il periodo in cui rimane fedele al proprio marchio. Un benchmark solido è un LTV pari ad almeno 3 volte il CAC.

L’NPS si basa su una domanda: “Quanto è probabile che ci raccomanderesti a un amico o a un collega?” (scala da 0 a 10)

Successivamente, i clienti vengono raggruppati come segue:

Come si calcola:

Cosa si apprende da questo parametro: se il vostro NPS diminuisce, spesso significa che qualcosa sta frustrando i vostri clienti e, se non si interviene, ciò potrebbe portare all’abbandono del marchio.

Il CSAT si basa su una domanda posta dopo un acquisto o un’interazione con l’assistenza: “Quanto è rimasto soddisfatto?” (scala da 1 a 5 o da 1 a 10).

I clienti che assegnano i punteggi più alti (4-5 su 5 o 9-10 su 10) sono considerati soddisfatti.

Come si calcola:

Cosa si apprende da questo parametro: in modo simile all’NPS, il CSAT consente di individuare eventuali problemi relativi al servizio, all’assistenza o alla qualità dei prodotti prima che i clienti decidano di abbandonare il marchio.

L’AOV consente di comprendere il valore che ogni acquisto apporta alla propria attività.

Come si calcola:

Cosa si apprende da questo parametro: se l’AOV è in aumento, potrebbe significare che il marketing sta attirando acquisti di entità maggiore.

L’ARPU indica il ricavo medio che si riceve da ciascun cliente.

Come si calcola:

Cosa si apprende da questo parametro: un ARPU in aumento indica che le strategie di prezzo o di upsell stanno incoraggiando i clienti a spendere di più per ogni acquisto. 

Il tasso di conversione indica l’efficacia del vostro sito web o della vostra campagna nel trasformare i visitatori in clienti. 

Come si calcola: 

Cosa occorre sapere: un tasso di conversione elevato indica che i vostri sforzi stanno trasformando i visitatori in clienti, mentre un tasso basso indica la necessità di rivedere e ottimizzare la vostra strategia di analisi dei clienti.

Ora vediamo come raccogliere e studiare i dati dei clienti per trasformarli in metriche utilizzabili e far crescere la vostra attività.

Oggi non è possibile raccogliere i dati dei clienti senza seguire le raccomandazioni sulla privacy degli utenti. Seguite questi passaggi e queste linee guida:

Leggete di più su come configurare Conversions API nel nostro blog.

Seguendo queste raccomandazioni, potrete raccogliere i dati dei clienti garantendo il rispetto della privacy. Date priorità alla trasparenza, utilizzate dati di prima parte e strumenti avanzati come il tracciamento lato server (ad esempio Stape) e Conversions API per rimanere conformi alla legge e mantenere i dati puliti e corretti.

Una volta raccolti, i dati dei clienti devono essere protetti. Conservateli in modo sicuro, eseguite il backup e garantite la conformità.

Sia il GDPR che il CCPA richiedono che gli utenti possano richiedere la cancellazione dei propri dati personali e che le aziende si adeguino entro termini specifici (ad esempio, 30 giorni per il CCPA). Assicuratevi di disporre di procedure adeguate per gestire tali richieste in conformità con queste normative.

Potrete ridurre significativamente il rischio di violazioni e i clienti saranno più propensi a condividere informazioni accurate, se si sentono al sicuro.

Quando disporrete di un piano per la raccolta e la sicurezza dei dati, potrete scegliere gli strumenti giusti per analizzarli. Ecco alcuni di quelli più comunemente utilizzati per ottenere informazioni approfondite sui dati dei clienti.

Ogni strumento ha una sua funzione: GA4 e il server GTM servono per acquisire gli eventi, un CDP/CRM per archiviare i profili e gli strumenti BI per analizzare i dati dei clienti e generare report. È importante garantire il flusso dei dati tra gli strumenti, ad esempio l’esportazione da GA4 a BigQuery.

Ora che i dati e gli strumenti sono pronti, è il momento di utilizzare le informazioni raccolte per ottimizzare il marketing:

📒Per ulteriori informazioni, consultate la nostra guida Modelli di attribuzione di marketing 2025.

I dati dei clienti sono uno strumento fondamentale per migliorare il marketing. Vi aiutano a comprendere il vostro pubblico, a personalizzare il vostro approccio e a raggiungere le persone giuste con il messaggio giusto.

La visualizzazione dei dati dei clienti rende le informazioni chiare e fruibili. Tra gli strumenti di visualizzazione più diffusi vi sono:

Indipendentemente dallo strumento utilizzato, una buona visualizzazione implica mostrare chiaramente le metriche corrette (ad esempio una curva di fidelizzazione o un grafico a imbuto) e aggiornarle regolarmente. Dashboard ben organizzate aiutano tutti i team della vostra azienda a comprendere rapidamente il comportamento dei clienti e ad agire di conseguenza.

Investire in analisi dettagliate dei clienti e nella visualizzazione dei dati può apportare notevoli cambiamenti alla vostra azienda:

In breve, un’analisi approfondita dei clienti e una visualizzazione chiara consentono di rimanere reattivi e orientati al cliente. Ogni informazione diventa un’opportunità. 

Per ulteriori informazioni su come i dati possono essere utilizzati per la vostra attività, vi invitiamo a consultare l’articolo di Stape Analisi del marketing digitale.