Wichtige E-Commerce-Kennzahlen zur Leistungsmessung und -optimierung

Der Online-Handel zeigt keine Anzeichen einer Abschwächung. Im Jahr 2025 werden rund 2,77 Milliarden Menschen online einkaufen – das ist mehr als ein Drittel der Weltbevölkerung. Der E-Commerce macht mittlerweile mehr als 21 % des weltweiten Einzelhandelsumsatzes aus. Der weltweite Mobile-Commerce-Markt macht rund 60 % aller weltweiten E-Commerce-Umsätze aus.

Es ist äußerst wichtig, die richtigen Kennzahlen in Ihrem Unternehmen im Blick zu behalten. Ganz gleich, ob Sie einen kleinen Online-Shop oder eine wachsende Marke betreiben – die Beobachtung von Leistungskennzahlen (KPIs) hilft Ihnen zu erkennen, was funktioniert, was nicht und wo Sie sich verbessern können. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen 20 einfache, aber wichtige E-Commerce-KPIs vor, die Sie im Auge behalten sollten, um das Wachstum Ihres Unternehmens im Jahr 2025 voranzutreiben.

Kurz gesagt: KPIs helfen Ihnen dabei, in den für Ihr Unternehmen wichtigsten Bereichen erfolgreicher zu sein, indem sie eine klare Einschätzung der Unternehmensleistung liefern. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Hauptziel sei es, die Rentabilität zu steigern. In diesem Fall sind für Sie KPIs wie die Konversionsrate, der Customer Lifetime Value und der Return on Ad Spend am wichtigsten.

Was KPIs so leistungsstark macht, ist ihre Fähigkeit, Zahlen in umsetzbare Erkenntnisse umzuwandeln, sodass Sie Daten nicht nur um ihrer selbst willen erfassen, sondern die gewonnenen Erkenntnisse auch nutzen.

Viele KPIs, wie beispielsweise die Konversionsrate oder der Return on Ad Spend, werden berechnet, indem eine Kennzahl durch eine andere geteilt wird, um aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen.

Derzeit ändern sich im E-Commerce die Kundenerwartungen und digitalen Trends rasant. KPIs sind unerlässlich, um fokussiert, agil und wettbewerbsfähig zu bleiben. E-Commerce-Marken stützen sich auf diese KPIs, um ihren Erfolg zu messen, Chancen zu erkennen und in einem sich schnell wandelnden Markt die Nase vorn zu behalten.

Der aktuelle E-Commerce-Markt ist gesättigter und wettbewerbsintensiver denn je. Daher betreibt ein durchschnittlicher E-Commerce-Unternehmer nicht nur einen Online-Shop, sondern muss sich auch um komplexe Logistikabläufe und bezahlte Anzeigen auf verschiedenen Plattformen kümmern und versucht, mit den Kundenerwartungen Schritt zu halten, die von Giganten wie Amazon geprägt sind. In diesem Umfeld sind wichtige Leistungskennzahlen unerlässlich, um den Geschäftserfolg zu verstehen und fundierte Entscheidungen zu treffen.

Ohne die richtigen KPIs laufen Sie Gefahr, Budgetentscheidungen im Blindflug zu treffen. Hier finden Sie eine kurze Übersicht über die sieben wichtigsten Gründe, warum KPIs – unter Berücksichtigung des E-Commerce-Kontexts – so wichtig sind:

1. Finden Sie heraus, was funktioniert.

Anhand von KPIs lässt sich erkennen, ob Ihre Marketing-, Website- und Vertriebsmaßnahmen Ergebnisse bringen. Durch die Erfassung des Website-Traffics und der Website-Besucher können Sie messen, welche Kanäle am effektivsten sind.

2. Vermeiden Sie es, Geld zu verschwenden.

Kennzahlen wie die CAC (Kundenakquisitionskosten) geben Aufschluss darüber, ob Sie zu viel für die Gewinnung eines Kunden bezahlen.

3. Erkennen Sie Probleme frühzeitig.

Hohe Warenkorbabbruch- oder Absprungraten deuten darauf hin, dass etwas in Ihrem Shop die Besucher abschreckt.

4. Belegen Sie Ihre Ergebnisse.

Wenn Sie Anzeigen schalten oder mit einem Team zusammenarbeiten, liefern KPIs konkrete Zahlen, die aufzeigen, was zum Umsatz beiträgt, einschließlich der Messung der Wirkung von Werbemaßnahmen.

5. Bleiben Sie auf dem Laufenden.

Angesichts der Datenschutzbestimmungen und der Änderungen im Jahr 2025 sind KPIs, die auf Ihren eigenen (First-Party-)Daten basieren, wichtiger denn je.

6. Achte darauf, ob du vorne liegst oder hinterherhinkst.

Ein Vergleich Ihrer KPIs mit den Branchendurchschnitten zeigt Ihnen, wo Sie stehen.

7. Wachsen Sie auf die richtige Art und Weise.

Wenn Sie sich auf Kennzahlen wie die Wiederkaufsrate und den CLV (Customer Lifetime Value) konzentrieren, können Sie Kunden länger an sich binden, anstatt nur ständig neue zu gewinnen.

Es ist entscheidend, die Auswirkungen von Online-Marketing-Aktivitäten zu verstehen, Ihren E-Commerce-Trichter zu kennen und zu wissen, wie die Attribution diesen beeinflusst. Die Nachverfolgung von Online-Verkäufen und die Überwachung der Leistung Ihrer E-Commerce-Website sind entscheidend für die Optimierung Ihres Unternehmens. Das Verständnis verschiedener Marketing-Attributionsmodelle hilft Ihnen dabei, zu erkennen, welche KPIs und E-Commerce-Strategien am besten zu Ihrem Unternehmen passen.

Diese 20 wichtigen E-Commerce-KPIs decken alles ab – von Umsatz und Kundenverhalten bis hin zu Marketing und Lagerbestand – und liefern die Kennzahlen, die man 2025 unbedingt im Blick behalten sollte.

Hier finden Sie eine detailliertere Übersicht über die einzelnen KPIs, gegliedert nach Kategorien:

1. Eindrücke.

Wie oft werden Ihre Inhalte oder Anzeigen gesehen? Eignet sich zur Steigerung der Markenbekanntheit, erfordert jedoch einen Kontext.

2. Reichweite.

Wie viele verschiedene Personen haben Ihre Anzeige oder Ihren Inhalt gesehen? Im Gegensatz zu den Impressionen werden hier Doppelzählungen vermieden.

3. Klickquote (CTR).

Wie viele Personen haben auf Ihre Anzeige oder den Link in Ihrer E-Mail geklickt, nachdem sie diese gesehen hatten? Ein unverzichtbarer Messwert für bezahlte Kampagnen.

4. Interaktionsrate.

Wie viele Nutzer interagieren mit Ihren Inhalten – durch Klicks, Weiterleitungen, Likes und Kommentare? Das ist ein deutliches Zeichen für die Relevanz.

5. Absprungrate.

Verlassen die Besucher Ihre Website direkt nach dem Aufrufen? Wenn ja, könnten Ihre Landingpages eine Überarbeitung vertragen.

6. Traffic nach Quelle.

Woher kommen Ihre Besucher: von Google, aus sozialen Netzwerken, per E-Mail oder über Anzeigen? So erfahren Sie, was funktioniert.

7. Traffic nach Gerät.

Kaufen mehr Menschen über das Handy oder über den Desktop ein? Das hilft Ihnen dabei, Ihre Prioritäten bei Design und Benutzererfahrung zu setzen.

8. Besucherzahlen nach Standort.

Wo befinden sich Ihre Kunden geografisch? Ideal für die Zielgruppenansprache und Lokalisierung.

9. Konversionsrate.

Wie viele der Besucher Ihres Geschäfts kaufen etwas? Dies gibt Aufschluss darüber, wie gut es Ihrem Geschäft gelingt, Besucher in Kunden umzuwandeln, indem die Anzahl der Kunden gemessen wird, die tatsächlich etwas kaufen.

10. Durchschnittlicher Bestellwert (AOV).

Wie viel geben Kunden in der Regel pro Bestellung aus? Ein höherer durchschnittlicher Bestellwert (AOV) bedeutet mehr Umsatz pro Verkauf. Der durchschnittliche Bestellwert ist eine wichtige Kennzahl, da ein höherer AOV mehr Umsatz pro Verkauf bedeutet und Aufschluss über das Ausgabeverhalten der Kunden gibt.

11. Kundenakquisitionskosten (CAC).

Wie viel geben Sie aus, um einen neuen Kunden zu gewinnen? Je niedriger, desto besser (solange die Qualität hoch bleibt). Sie können die CAC berechnen, indem Sie die Gesamtakquisitionskosten durch die Anzahl der gewonnenen Kunden dividieren. In unserem Leitfaden zur Lead-Akquise finden Sie Strategien zur Senkung der Kosten für die Neukundengewinnung.

12. Die meistverkauften Produkte.

Welche Produkte gehen weg wie warme Semmeln? Die Funktion unterstützt Sie bei Werbeaktionen, Produktpaketen und Bestandsentscheidungen, indem sie aufzeigt, welche Artikel den höchsten Gesamtumsatz erzielen und wie viel Umsatz jedes einzelne Produkt einbringt.

13. Bestandsübersicht (monatlich).

Wie viel Lagerbestand haben Sie am Monatsende noch? Nützlich für Prognosen und den Cashflow. Die Berechnung des durchschnittlichen Lagerbestandswerts hilft dabei, den Lagerumschlag zu bewerten und die Lagerverwaltung zu optimieren.

14. Durchschnittliches Tagesumsatzvolumen.

Wie viel Ware verkaufen Sie durchschnittlich pro Tag? Das hilft Ihnen dabei, Ihre Lagerbestände zu planen und Lieferengpässe zu vermeiden.

15. Kundenlebenszeitwert (CLV).

Wie viel ist ein Kunde langfristig wert? Dies hilft Ihnen bei der Entscheidung, wie viel es wert ist, ihn zu halten oder zurückzugewinnen, insbesondere wenn man den Wert bestehender Kunden und deren Einfluss auf die langfristige Rentabilität berücksichtigt.

16. Wiederkaufsrate.

Wie oft kommen Ihre Kunden wieder? Ein verlässlicher Indikator für die Markentreue.

17. Abwanderungsrate.

Wie viele Kunden kaufen mit der Zeit nicht mehr bei uns? Dies ist besonders wichtig bei Abonnement- oder Wiederkaufmodellen, und das Verständnis der Abwanderungsrate bei bestehenden Kunden ist entscheidend für langfristiges Wachstum.

18. Net Promoter Score (NPS).

Wie wahrscheinlich ist es, dass Kunden Sie einem Freund weiterempfehlen? Das ist ein schneller Test, um herauszufinden, ob die Marke beliebt ist (oder unbeliebt).

19. Abbruchrate beim Warenkorb.

Wie viele Kunden verlassen die Website, ohne etwas zu kaufen, nachdem sie Artikel in den Warenkorb gelegt haben? Die Abbruchrate beim Online-Warenkorb gibt an, wie viel Prozent der Kunden Artikel in den Warenkorb legen, den Kauf aber nicht abschließen. Sie macht die Reibungspunkte in Ihrem Bezahlprozess deutlich.

20. Rückgabe- und Rückerstattungsquote.

Wie oft senden Kunden Waren zurück? Ist die Rücklaufquote hoch, könnte dies auf Probleme mit dem Produkt oder den Erwartungen hindeuten. Die Beobachtung dieser Quote bei bestehenden Kunden kann dazu beitragen, die Kundenbindung und -zufriedenheit zu verbessern.

Ganz gleich, ob Sie gerade erst anfangen oder schnell wachsen – dies sind die wichtigsten E-Commerce-KPIs, die jedes Unternehmen im Blick behalten sollte, um eine erstklassige E-Commerce-Performance zu erzielen.

Eine genaue Messung ist entscheidend. Die Berechnung Ihrer E-Commerce-KPIs hängt von Daten ab, daher ist die Anreicherung von Marketingdaten ein weiterer wichtiger Aspekt, den es zu klären gilt.

Die Verbesserung Ihrer wichtigsten E-Commerce-Kennzahlen beginnt mit kleinen, konsequenten Änderungen:

1. Konversionsrate.

Testen Sie verschiedene Produktbilder, Beschreibungen und Checkout-Abläufe. Schon eine geringfügig schnellere Ladezeit kann einen großen Unterschied machen: Selbst eine Verzögerung von nur einer Sekunde kann die Konversionsrate senken. Wenn Sie einen technischen Vorteil erzielen möchten, sollten Sie sich mit serverseitigen Tests zur Optimierung der Konversionsrate befassen, um sauberere Daten und zuverlässigere A/B-Testergebnisse zu erhalten, die nicht durch Werbeblocker oder Browser-Einschränkungen beeinträchtigt werden.

2. Durchschnittlicher Bestellwert (AOV).

Bieten Sie Produktpakete, „Mehr kaufen, mehr sparen“-Angebote oder kostenlosen Versand ab einem bestimmten Bestellwert an.

3. Kundenlebenszeitwert (CLV).

Entwickeln Sie Treueprogramme, versenden Sie personalisierte Angebote und halten Sie nach dem Kauf Kontakt zu Ihren Kunden, um Folgekäufe zu fördern.

4. Kosten pro Neukunde (CAC).

Setzen Sie auf eine gezieltere Zielgruppenansprache, konzentrieren Sie sich auf organische Kanäle wie SEO und E-Mail-Marketing und verbessern Sie die Relevanz Ihrer Anzeigen, um die Kosten zu senken. Nutzen Sie CAPI, um die Qualität der Daten zu verbessern, die Sie an Ihre Werbeplattformen senden, und Ihre Kosten pro Conversion zu senken.

5. Abbruchrate beim Warenkorb.

Fügen Sie Popups mit Rabatten hinzu, die bei Verlassen der Seite erscheinen, vereinfachen Sie den Bezahlvorgang (weniger Schritte, mehr Zahlungsoptionen) und versenden Sie E-Mails zur Warenkorb-Wiederherstellung.

Ideal für Unternehmen, deren Schwerpunkt auf der Customer Journey und der Kundenbindung liegt. Es handelt sich um verhaltensbasierte Analysen, die speziell auf die Erfassung des Lifetime Value und der Abwanderungsrate zugeschnitten sind.

Um bessere Ergebnisse bei bezahlter E-Commerce-Werbung zu erzielen, ist es unerlässlich, wichtige Leistungskennzahlen konsequent zu verfolgen. Dies hilft dabei, PPC-Kampagnen zu optimieren, die Zielgruppenansprache zu verbessern und die Genauigkeit der Nachverfolgung zu steigern.